Tomek Karwatka sprzedał Divante za 260 milionów złotych. Potem sprzedał Callstack za 500 milionów. Jest inwestorem w firmach wartych miliardy (między innymi Eleven Labs). Jednocześnie siedzi sobie spokojnie i… mówi rzeczy, które brzmią jak oczywistości, a które bardzo wielu przedsiębiorców ignoruje latami.
Ta rozmowa z Szymonem Negaczem to prawie dwie godziny konkretów o tym, dlaczego firmy usługowe nie rosną, jak podejmować decyzje systemowe i dlaczego patrzenie na wyniki bez oszukiwania się to najważniejsza umiejętność przedsiębiorcy.
Obejrzyj całe nagranie Jakie decyzje tak naprawdę przesądzają o sukcesie firmy? | Tomek Karwatka:
Model Karwatki – jak z usług zrobić produkt (bez funduszu)
Tomek opisuje schemat, który powtórzył już trzy razy i trzy razy zadziałał.
Zaczynasz od usług w rosnącym rynku. Tomek nazywa to „tornadem” – zmiana technologiczna sprawia, że klienci chcą od ciebie kupić. Nie sprzedajesz, pozwalasz im kupić.
Rośniesz na usługach i poznajesz realne potrzeby klientów. Robisz trzeci raz ten sam projekt i myślisz: „To jest ciekawe”. Na bazie tej wiedzy tworzysz własność intelektualną – oprogramowanie, bibliotekę z otwartym kodem, schemat w PDF-ie. Cokolwiek.
Dajesz to ludziom, często za darmo. Generujesz zapotrzebowanie na usługi. Ale teraz jesteś twórcą, więc możesz pobierać stawkę 3-5 razy wyższą niż rynek. Masz pieniądze na produkt bez inwestorów. Produkt łapie trakcję. A ty jako twórca zapewniasz, że wdrożenia się udają – bo to z nich ten produkt powstał.
Divante robiło 13 lat do sprzedaży. Callstack 7 lat. Rigby jest na dobrej drodze po 4 latach. To nie magia – to po prostu wiedza, jak coś robić. A jak już wiesz, to zrobisz szybciej.
Dlaczego większości nie idzie (i nie ma to związku z podatkami)?
Słyszę od przedsiębiorców, że nie idzie im biznes, bo podatki za wysokie, rynek trudny, kryzys w branży. Tomek mówi wprost:
„Pierwszy problem to ambicja. Ludzie nie wiedzą, co jest możliwe do osiągnięcia. Pytam ich: co chcecie osiągnąć? Mówią: stabilność. Żeby było fajnie.”
Dopiero jak zejdziesz na konkret – dom w Hiszpanii, Porsche 911, konkretna kwota na koncie – zaczyna się prawdziwa rozmowa. Bo wtedy można liczyć od końca: ile to kosztuje, ile musisz wygenerować zysku operacyjnego, jaką masz rentowność i czemu jest 3%.
Problem w tym, że przedsiębiorcy robią firmę usługową, mają rentowność na poziomie 3%, a potem się dziwią, że nie stać ich na rozwój produktu. Bez konkretnego celu finansowego nie ma motywacji do szukania sposobów na poprawę tej rentowności.
„Nie oszukujmy się” – zasada, którą zaszczepił brat
Tomek mówi, że jego brat Piotr zawsze powtarzał: „Nie oszukujmy się”. Coś się stało – patrzymy obiektywnie, co tu się wydarzyło. Nie życzeniowo.
„Ludzie często to robią, że jak grubną, to przestają wchodzić na wagę. I firmy robią to samo. Jak im zaczyna iść gorzej, to zaczynają mówić: pieniądze to nie wszystko, nie o zysk tu chodzi, tylko o zadowolenie pracowników. I dwa lata później ich nie ma.”
Patrzenie na wyniki bez oszukiwania się plus motywacja z misji – to według Tomka dwie rzeczy, które napędzają przedsiębiorców na wyższy poziom. Pierwsza daje głębię spojrzenia, druga daje motywację do zmiany.
W Divante i Callstack mieli prognozy roczne na wszystkich kluczowych parametrach z dokładnością do 2-3% odchylenia od budżetu. To nie było wróżenie z fusów – to było przewidywanie, sprawdzanie gdzie się pomylili i poprawianie prognozy na następny okres. Robili to na poziomie bardzo dużej liczby osób w firmie.
Jak wybrali klientów w Divante (i dlaczego handlowiec mówił, że będzie drożej)?
Historia z rozmowy: firma produkcyjna dostaje trzy wyceny na sklep internetowy. 600 tysięcy, 200 tysięcy i 2,5 miliona. Ta ostatnia to Divante.
Handlowiec Divante mówi wprost: „Ta cena jeszcze nie jest wysoka. Na koniec pewnie wyjdzie 30-40% więcej. Od razu sobie doliczcie.” Pani prezes wyrzuciła go za drzwi.
Ale… to była świadoma decyzja. Divante chciało pracować tylko z liderami rynku – obecnymi lub przyszłymi. A przyszły lider e-commerce to ktoś, kto poświęci dużo zaangażowania i środków. Nie ktoś, kto szuka najtańszej oferty.
Test był prosty: czy ktoś z zarządu jest zaangażowany w proces? Jeśli nie – Divante nie jechało na spotkanie. Bo to się nie uda. Rozmowa o pieniądzach była jedną z pierwszych rozmów, nie ostatnią.
Efekt? Klienci, którzy płacili dwa razy więcej niż oferta, byli zadowoleni. Bo dowieźli to, co chcieli. Przy miliardowej firmie różnica między milionem a dwoma milionami za wdrożenie to ułamek procenta – znaczenie ma tylko czy to się uda.
A ci, którzy poszli po najtańszą opcję? Wracali z pozytywną karmą: „Mówiliście, że będzie drożej. Wydaliśmy mniej, pokłóciliśmy się z wykonawcą i nie wyszło.”
Ta jedna decyzja – kogo obsługujemy – wpływa na marżę, na skład zespołu, na kulturę organizacyjną i na zysk na końcu roku. To jest właśnie systemowe myślenie.
Nieformalna rada nadzorcza – drugi pilot, którego potrzebujesz
Jeśli robisz coś pierwszy raz, nie rób tego sam.
Tomek proponuje konkretne rozwiązanie: znajdź 2-3 doradców, którzy już to zrobili. Raz na miesiąc pokazujesz im wyniki. Oni mówią, co by zrobili na twoim miejscu.
„To jest jak ten pilot, co siedzi obok w samolocie i mówi: wiesz co, ja bym już otworzył klapy, jesteśmy nisko. I ty mu wierzysz, bo on już to robił.”
Ale uwaga – spotkanie musi zaczynać się od wyników. Gdzie jesteśmy, gdzie chcieliśmy być, skąd się wzięła różnica. Nie od burzy mózgów „co by tu jeszcze robić”.
Tomek miał rady nadzorcze, gdzie ludzie gadali o pomysłach, a firma miała stratę od trzech miesięcy. Dosłownie: za trzy miesiące nie będzie czego ratować, a my rozmawiamy o nowych projektach. Mówił im wprost: „Słuchajcie, tą trajektorią za trzy miesiące nie spotkamy się na radzie nadzorczej, bo nie będzie tej firmy.”
Wcześniej w Polsce było to trudne, bo nie było drugiego i trzeciego pokolenia przedsiębiorców. Teraz jest. Są ludzie, którzy przeszli tę drogę i mogą pomóc. Trzeba ich tylko znaleźć i bezlitośnie wykorzystać ich wiedzę.
Misja to nie patos, tylko filtr decyzji
W Divante misją było umożliwienie ludziom kupowania w internecie. Tomek pochodzi z małej wsi – dla niego e-commerce to nie abstrakcja, tylko realna możliwość kupienia rzeczy, których inaczej byś nie kupił.
Ale ważniejsze jest to, jak ta misja działała w praktyce.
Co kwartał na spotkaniu całej firmy mówili: naszą misją jest to, żeby ludzie mogli kupować w internecie. My nie mamy tych produktów – ale możemy zrobić technologię i poszukać partnerów, dla których to też jest ważne.
I nagle masz ramy. Nie robisz byle jakich sklepów i nie bierzesz byle jakiego klienta. Musisz mieć wpływ. Musi być jakość. Jak idziesz do zespołu i mówisz „ta wersja beta to jest słaba robota” – oni odpowiadają „masz rację, zróbmy to lepiej”. Bo wszyscy wiedzą po co tu są.
Rekrutacje też wyglądają inaczej. Mówisz kandydatowi: szukamy ludzi do misji wejścia na tę górę. Ktoś mówi „właśnie dlatego tu jestem”. Albo mówi „ja bym wolał na Śnieżkę” – i to też jest dobra odpowiedź, bo oszczędza czas obu stronom.
Co ciekawe – wartości w Divante tworzyli jako cała firma, nie na warsztacie z trenerem. Zajęło to dużo czasu, ale ludzie je pamiętają do dzisiaj. Szefowa HR, która po Divante pracowała w pięciu innych firmach, mówi że jedyne wartości jakie pamięta to te z Divante.
Ma znaczenie to, z kim robisz binzes
Tomek mówi rzecz, o której mało kto mówi: z kim się wiążesz – w biznesie i w życiu – to jedna z najważniejszych decyzji.
„Ta jedna relacja jest najważniejsza. Dobry partner rozumie ciebie, rozumie twoją misję. Wspieracie się wzajemnie. To sprawia, że performujesz lepiej i nie masz potem żalu że coś ci się udało kosztem czegoś innego.”
Wspólnicy to ludzie, z którymi spędzasz życie. Tomek patrzy na nich już nie przez pryzmat „jesteś mi do czegoś potrzebny”, tylko przez pryzmat wspólnych wartości. Mamy podobny kierunek, będzie fajna przygoda się poznać.
Życie zawodowe i prywatne to jedno życie. Podział na „od 8 do 16 tu płonie, a o 16:30 jestem zen” to abstrakcja, która nie działa.
Co z tego wynika?
Kilka rzeczy, które zostają mi w głowie po tej rozmowie:
1/ Ambitne cele zmieniają sposób myślenia. Jak chcesz „żeby było fajnie”, to nie będziesz szukał sposobów na poprawę rentowności z 3% do 30%. Konkretny cel wymusza konkretne liczenie.
2/ Systemowe myślenie przychodzi z doświadczeniem. Ale możesz je przyspieszyć, mając przy sobie kogoś, kto już przeszedł tę drogę. Nieformalna rada nadzorcza, drugi pilot – nazwij to jak chcesz.
3/ Wybór klientów to decyzja systemowa. Jedna decyzja wpływa na wszystko: marżę, zespół, kulturę, zysk. Handlowiec Divante mówiący „będzie drożej” to nie chamstwo – to świadoma strategia.
4/ Misja to filtr, nie slogan. Jak jest prawdziwa, ludzie sami zaczynają przez nią filtrować klientów, projekty, kandydatów. Jak jest napisana przez trenera na warsztacie – nikt jej nie pamięta.
5/ Nie oszukuj się. Patrz na wyniki obiektywnie. Zadawaj pytanie: co tu się naprawdę stało? To jest najtrudniejsze i najważniejsze.
Polecam całość!