Warty podania wpis na X od Mike’a Scully’ego. Bardzo niezłe zestawienie, ale największe zastanowienie miałem przy punkcie 1. W sumie to ciekawy pomysł do sprawdzenia!
Moje luźne tłumaczenie:
- Podnoś ceny co 90 dni. Nie dlatego, że Twoje umiejętności się poprawiły, ale dlatego, że popyt jest jedynym prawdziwym sygnałem, czy Twoje ceny są za niskie. Jeśli nie tracisz 20% potencjalnych klientów z powodu ceny, zostawiasz pieniądze na stole.
- Zwolnij klientów, którzy wysysają Twoją energię, nawet jeśli dobrze płacą. Jeden koszmarny klient za 20 tys zł/miesiąc kosztuje Cię trzech potencjalnych klientów za 20 tys zł, bo jesteś zbyt wyczerpany, żeby sprzedawać lub dostarczać jakościową pracę.
- Pozycjonowanie jest warte więcej, niż umiejętności. Przeciętny usługodawca z dobrym pozycjonowaniem zarabia więcej niż ekspert ze słabym pozycjonowaniem. Ludzie płacą za postrzeganą wartość, a nie rzeczywistą wartość.
- Treści to nie reklama, to kwalifikacja kontaktów. Twoje treści powinny odpychać źle dopasowanych klientów i przyciągać wymarzone zlecenia. Przestań próbować podobać się wszystkim – polaryzuj i prosperuj.
- Rozszerzanie zakresu to problem cenowy, nie problem z granicami. Gdy klienci proszą o „jeszcze jedną rzecz”, natychmiast zaproponuj dodatkową opłatę. Większość przestanie pytać, a ci, którzy zapłacą, sprawią, że będzie to warte Twojego czasu.
- Zebrana gotówka bije przychody na papierze. Projekt za 40 tys zł, za który nigdy nie dostaniesz zapłaty, jest gorszy niż projekt za 12 tys zł z przedpłatą. Zawsze pobieraj 50-100% płatności przed rozpoczęciem pracy.
- Najlepsi klienci przychodzą od najlepszych klientów. Jeden wspaniały klient poleca innych wspaniałych klientów. Jeden zły klient poleca innych złych klientów. Twoja lista klientów narasta jakością albo chaosem.
- Systemy biją ciężką pracę, gdy chcesz się rozwijać. Możesz harować, żeby osiągnąć 40 tys zł/miesiąc, ale potrzebujesz udokumentowanych procesów i procedur, żeby osiągnąć 170 tys zł+. Jeśli jest tylko w Twojej głowie, się nie rozwinie.
- Zatrudnienie zbyt późno kosztuje więcej, niż zatrudnienie zbyt wcześnie. Każdy miesiąc zwlekania z zatrudnieniem to miesiąc utraconych możliwości zarobku. Zatrudniaj pod to, czego będziesz potrzebować za 3 miesiące, a nie pod dzisiejsze potrzeby.
- Twój kalendarz pokazuje Twoje priorytety. Jeśli praca z klientami zajmuje 80% czasu, sprzedaż i reklama dostają 20%, a Twój rozwój się zatrzymuje. Chroń 50% tygodnia na działania przynoszące przychody.
- Stałe zlecenia biją jednorazowe projekty za każdym razem. Przewidywalne miesięczne przychody pozwalają planować, zatrudniać i rozwijać się pewnie. Jednorazowe projekty trzymają Cię na kolejce górskiej przychodów na zawsze.
- Zakotwiczenie cenowe kontroluje negocjacje. Zawsze najpierw przedstawiaj swój najdroższy pakiet, żeby środkowy wyglądał rozsądnie. Większość klientów nie kupi najtańszej ani najdroższej opcji.
- Rekomendacje z liczbami konwertują 10 razy lepiej, niż ogólne pochwały. „Michał pomógł mojej firmie” jest bezwartościowe. „Strategia Michała dodała 190 tys zł przychodu w 60 dni” zamyka transakcje natychmiast.
- Twoja sieć kontaktów rośnie szybciej, niż umiejętności. Znajomość 10 właściwych osób, które mogą polecić klientów, którzy dużo płacą, jest warta więcej niż bycie najlepszym w swojej dziedzinie, o którym nikt nie wie.
- Najwięcej pieniędzy zarabia się między 40-400 tys zł/mies, a nie później. To tutaj masz wysokie marże, niskie koszty stałe i maksymalną swobodę, zanim złożoność zabije Twój styl życia. Optymalizuj ten zakres zamiast gonić za 4 milionami.