Wyobraź sobie, że prowadzisz sklep internetowy. Masz promocję: laptop za 3499 zł zamiast 4999 zł. Pytanie brzmi: gdzie umieścić tę przekreśloną cenę? Po lewej czy po prawej?
Większość właścicieli sklepów wzruszy ramionami. „A co za różnica?” – pomyślisz.
Otóż robi błąd. I to spory.
Zakotwiczenie, czyli jak Twój mózg Cię oszukuje
Naukowcy z Kookmin University i Brunel University przeprowadzili serię eksperymentów na ponad 430 osobach. Testowali różne produkty – słuchawki Sony, suplementy diety, torby podróżne. I za każdym razem wychodziło to samo: gdy cena regularna była PO LEWEJ, a promocyjna PO PRAWEJ, ludzie byli gotowi zapłacić więcej.
Dlaczego?
Bo Twój mózg czyta od lewej do prawej. I pierwszą liczba, którą widzi, zakotwicza całą resztę oceny.
Konkretnie: ile więcej zapłacą?
W jednym z eksperymentów z torbą podróżną:
- Cena regularna LEWA: klienci oceniali „uczciwą cenę” na 239,76 USD
- Cena regularna PRAWA: klienci oceniali „uczciwą cenę” na 215,08 USD
To różnica 24 dolary przy tej samej promocji! Tylko dlatego, że zmieniono kolejność cyfr.
Ale czekaj, jest więcej
Okazuje się, że pozycja ceny wpływa też na postrzeganą jakość produktu. Gdy cena regularna jest po lewej, produkt wydaje się lepszy, bardziej premium. Działa tutaj prosta heurystyka: „wyższa cena = lepsza jakość”.
I to właśnie postrzegana jakość jest tym pomostem między pozycją ceny a tym, ile klient ostatecznie jest gotów zapłacić.
Wyższa cena po lewej → „To drogie, więc dobre” → „Mogę zapłacić więcej”
Kiedy to NIE działa?
Jest jeden przypadek, gdy cała ta magia przestaje działać: gdy pokazujesz wyraźne certyfikaty jakości lub znaki firmowe. Wtedy ludzie przestają polegać na cenie jako wskaźniku jakości i efekt znika.
Co to oznacza w praktyce? Jeśli sprzedajesz produkty:
- BEZ wyraźnych oznaczeń jakości (np. odzież no-name, akcesoria) – KONIECZNIE daj cenę regularną po lewej
- Z certyfikatami, znaną marką (np. Apple, Nike) – pozycja ma mniejsze znaczenie
A co z promocjami w pionie?
Badacze nie testowali tego dokładnie, ale sugerują, że może działać podobnie: góra-dół zamiast lewo-prawo. Wyższa cena na górze może zakotwiczać podobnie jak po lewej. Ale to wymaga kolejnych badań.
Co warto wyciągnąć z tego dla siebie?
Jeśli prowadzisz e-commerce, landing page’e czy materiały reklamowe:
✅ ROB TAK: 4999 zł → 3499 zł PROMOCJA!
❌ NIE TAK: 3499 zł PROMOCJA! ← 4999 zł
To prosta i szybka optymalizacja, która może zwiększyć postrzeganą wartość o kilka, kilkanaście procent.
Nie wymaga budżetu na reklamę. Nie wymaga nowych produktów. Wymaga tylko zmiany kolejności dwóch liczb.
Podsumowanie dla zabieganych
Przekreślona cena (regularna) PO LEWEJ = wyższa postrzegana jakość + wyższa gotowość do zapłaty. To efekt zakotwiczenia poznawczego, który wykorzystuje naturalny kierunek czytania od lewej do prawej.
Brzmi banalnie?
Może. Ale większość sklepów robi to losowo. A ty już wiesz, jak robić to lepiej!
P.S. Następnym razem jak zobaczysz promocję, zwróć uwagę gdzie jest przekreślona cena. Teraz już wiesz, że to nie przypadek. To psychologia w praktyce.
Źródło: Park, E.Y., & Jang, J.M. (2025). Psychological effects of horizontal price display. Frontiers in Psychology. [LINK]