Brian Halligan, współzałożyciel HubSpota, napisał super wpis na X dotyczący tworzenia cennika swoich produktów czy usług na początku działalności. Potwierdzam, że na typ etapie człowiek ma tendencję do przekombinowania tej kwestii i przez to sporo traci (a tego nie widać)!
Cały wpis wraz z ciekawymi wątkami znajdziesz tutaj:
Moje luźne tłumaczenie:
Wiele pytań, które (Brian – dop. KB) otrzymuję od założycieli, dotyczy cen. Próbują oni idealnie dopasować krzywą podaży i popytu za pomocą bardziej „wyrafinowanego” ustalania cen.
Robienie tego wiąże się z niewidzialnymi kosztami:
1. Twoi przedstawiciele sprzedaży spędzają połowę czasu na wyjaśnianiu nowo skomplikowanego modelu, zamiast sprzedawać wartość.
2. Twoi opiekunowie klienta czy handlowcu spędzają 2/3 czasu na wyjaśnianiu nowo skomplikowanego modelu, zamiast na treningu klienta.
3. Skomplikowanie modelu prowadzi do pewnej nieufności ze strony klienta, ponieważ wydaje się nieprzejrzysty, a nie transparentny.
4. Wyższa cena prowokuje przedłużające się negocjacje, tworząc antagonistyczną relację z klientem.Transparentne i proste ceny budują zaufanie.
Transparentność = zaufanie.Różnica między tym, co byliby skłonni zapłacić, a tym, co faktycznie zapłacili, nazywa się dobrą wolą (goodwill). Niemożliwa do zmierzenia, ale warta na wagę złota.
Klienci powinni czuć, że dostarczasz znacznie więcej wartości, niż wyciągasz.
Firmy na wczesnym etapie rozwoju nie powinny być zbyt sprytne w kwestii cen. Możesz stać się sprytniejszy później, kiedy masz duży udział w rynku i lock-in (uzależnienie klienta).
Bardzo cieszę się, że nieświadomie stosowałem takie podejście w Imker na samym starcie, a w wielu aspektach stosuję do dzisiaj. Dobrze jest o tym przeczytać w zachodnim źrodłe i od takiej klasy fachowca 😎