Jesse Pujji napisał jeden post na Twitterze w 20 minut. Dostał 4 miliony wyświetleń i 400 potencjalnych klientów. Opublikował go ponownie 30 razy i w sumie wygenerował około 4000 kontaktów handlowych. „Tweet warty miliony dolarów? Zdecydowanie tak” – przyznaje Jesse Pujji.
To był / jest efekt strategii, którą Jesse stosuje od lat – budowania biznesów B2B bez wydawania fortuny na płatne reklamy.
W programie prowadzonym przez Nathana Maya, Jesse Pujji – przedsiębiorca, który zbudował Ampush do 30 milionów dolarów przychodu w 2,5 roku, a następnie uruchomił 5 firm generujących łącznie ponad 30 milionów dolarów rocznie bez złotówki z venture capital – ujawnił dokładnie, jak to robi.
Podczas gdy większość firm pali pieniądze na Google Ads i LinkedIn Ads, Jesse wykorzystuje społeczność ponad 100 tysięcy osób na LinkedIn i X, którą przekształca w miliony dolarów przychodu. Zero funduszy inwestycyjnych. Zero wydatków na płatną reklamę. Pięć firm generujących łącznie około 40 milionów złotych zysku operacyjnego rocznie.
Zapraszam Cię do przesłuchania całej rozmowy, a poniżej znajdziesz 8 najważniejszych lekcji, które pokażą Ci, jak zbudować biznes B2B bez palenia pieniędzy na reklamę!
#1: Myślisz o swojej agencji jak o… agencji
Jesse Pujji nigdy nie nazywał swojego biznesu – Ampush – agencją. „Wolałem nazywać to platformą, strategicznym partnerem – czymkolwiek”. To nie była semantyczna różnica – to było całkowicie inne podejście do budowania biznesu.
Przez pierwsze 5 lat Ampush wydawał na inżynierię tyle samo, co na sprzedaż i marketing. Wynajmowali z McKinsey i Goldman Sachs, budowali systemy i automatyzację.
Różnica? Firmę sprzedał za dziesiątki milionów. Typowa agencja sprzedaje się za 2-3 razy zysk operacyjny. Kiedy myślisz jak startup technologiczny, skalujesz przez dźwignię operacyjną, nie przez dodawanie pracowników.
#2: Nie budujesz na swoich przewagach
„Dwie rzeczy, o których dużo rozmawiamy: unikalne spostrzeżenie i nieuczciwa przewaga” – wyjaśnia Jesse Pujji. Unikalne spostrzeżenie to zauważenie czegoś, czego inni nie widzą. Nieuczciwa przewaga to twój sposób dotarcia do klientów, którego konkurencja nie ma.
Przykład Aux (doradztwo marketingowe dla private equity): Jesse studiował na University of Pennsylvania, zna setki ludzi z private equity. „Ktoś pytał: co byś zrobił z Aux, gdybyś nie znał tych ludzi? Odpowiedziałem szczerze: nie założyłbym Aux”.
Growth Assistant? Przewaga: 10 lat w Ampush, setki absolwentów, którzy mu ufają. Pierwsi 10 klientów to byli ludzie z Ampush. Żadnego płatnego pozyskiwania klientów.
#3: Rekrutujesz jak przeciętna firma
Jesse skopiował proces rekrutacji z McKinsey. Kiedy dostał ofertę z McKinsey, proces wyglądał tak: list dostarczony nocną przesyłką, butelka szampana Dom Pérignon, 5 telefonów od różnych osób tego samego dnia. Weekend w hotelu z 50 innymi studentami, wino, kolacje. Potem 8 różnych ludzi dzwoniło, żeby go przekonać.
Ampush replikował ten proces. Szli do najlepszych uniwersytetów, robili intensywne rozmowy, a potem uruchamiali całą machinę do przekonania kandydata.
Efekt? Absolwenci Ampush zajmują kluczowe pozycje w ponad 10 dużych firmach technologicznych. „To jest rzecz, z której jestem najbardziej dumny – bardziej niż z pieniędzy ze sprzedaży firmy”.
#4: Dywersyfikujesz zamiast podwoić stawkę
Kiedy Ampush dominował na Facebooku, wszyscy doradzali: „Musicie się zdywersyfikować! Co jeśli Facebook was odetnie?”
Jesse zrobił odwrotnie. Podwoił stawkę na Facebooku. Miał pracownika, który „dosłownie mieszkał w biurze Facebooka. Nieoficjalnie miał tam biurko i spotykał się codziennie z różnymi ludźmi”. Sam Jesse był tam raz w tygodniu przez dwa lata.
Rezultat? Zanim Facebook wprowadził zmianę, dzwonili do Ampush: „Co o tym myślicie?” Ampush miał realny wpływ na decyzje produktowe platformy wartej setki miliardów dolarów.
#5: Nie rozumiesz strategii wzajemnych poleceń
Zimne wiadomości mają 1-2% wskaźnika odpowiedzi. Płatne reklamy kosztują 800-2000 złotych za klienta w B2B. Jesse zamyka klientów wartych ponad 400 tysięcy złotych rocznie przez wzajemne polecenia na LinkedIn – praktycznie za darmo.
„Potrzebowałem spotkań. Kto wydaje dużo na Facebooku? Clash of Clans. Ich firma macierzysta to Supercell. Sprawdzam LinkedIn, widzę kogo znam, kto zna ich szefa marketingu”.
Jesse zrobił z tego system: 5 wzajemnych poleceń tygodniowo przez 6 miesięcy, arkusz kalkulacyjny ze śledzeniem, delegowanie po osiągnięciu skali.
Jeszcze potężniejsza jest „duchowa” wersja. Jesse pomógł koledze z Harvard, który potrzebował danych do projektu. Rok później ten kolega dostał pracę w Uberze i zapytał: „Czy chcielibyście współpracować?” Uber stał się klientem na 7 lat, zapłacił Ampush 80-120 milionów złotych.
#6: Myślisz o społeczności jak o „content marketingu”
„Zacząłem publikować na Twitterze 1 kwietnia 2021. Miałem 5-6 tysięcy obserwujących. Mniej niż dwa miesiące później napisałem ten post w 20 minut”.
Post zaczynał się: „100 days ago I co-founded a business. Totally bootstrapped. Today it’s doing $50k in MRR, growing 50% per month. Here’s the story…”
Jesse napisał długi wątek, w którym szczerze opisał całą historię Growth Assistant. Konkretne liczby, autentyczne spojrzenie, zero lukru marketingowego.
Ten post dostał 4 miliony wyświetleń i 400 kontaktów. „Opublikowaliśmy go ponownie 30 razy, więc wygenerował około 4000 potencjalnych klientów”.
Media społecznościowe organiczne to obecnie kanał numer jeden dla Growth Assistant. Kiedy masz ponad 100 tysięcy zaangażowanych obserwujących, nie musisz przekonywać ludzi, że jesteś ekspertem.
#7: Zakładasz nowy biznes za często
Jesse założył 5 firm w 4 lata. Jego główna lekcja? „Patrzę wstecz i myślę: to było świetne. Ale czy chcę ciągle powtarzać tę samą klasę? Nie jestem pewien.”
Pierwsze 2 lata każdego biznesu są ciężkie. Brak zasobów, wszystko idzie wolno, Ty robisz 90% rzeczy. Dlatego teraz Jesse myśli o fuzjach i przejęciach.
Nathan May potwierdza: „Jedno z największych wyzwań – każdy się rozprasza za łatwo.” Growth Assistant zadziałało, bo była tam Adrian – osoba skoncentrowana na „dostajemy klientów → znajdujemy ludzi → powtarzamy.”
Znajdź coś, co możesz sprzedawać za 40 tysięcy złotych miesięcznie i rób to 50, 100 razy. Jesse widział agencję ortodontyczną – 20 tysięcy złotych na klienta, 400 klientów, 28 milionów złotych zysku.
#8: Traktujesz samodzielne finansowanie jak ograniczenie
Jesse zbudował portfolio 5 firm do ponad 120 milionów złotych przychodu bez złotówki z venture capital. „Samofinansowane technologicznie wspierane firmy usługowe marketingowe – to jest krótkie podsumowanie”.
Kiedy masz 20 milionów z funduszy, zatrudniasz dyrektora za 800 tysięcy, wydajesz 200 tysięcy miesięcznie na reklamy. Kiedy samofiniansujesz, musisz być kreatywny: strategia wzajemnych poleceń, media społecznościowe organiczne, wydarzenia.
„Wiele rzeczy, które rozwinąłem, to po prostu część bycia samofinansowanym”. Kiedy nie możesz wydać 400 tysięcy na eksperymenty, wymyślasz lepsze, bardziej efektywne sposoby.
I w końcu zaczynasz mieć przewagę – oni przepalają 2 miliony miesięcznie, Ty robisz podobny przychód przy 400 tysiącach kosztów. Ich koszt pozyskania klienta to 20 tysięcy, Twój to 2 tysiące.
Podsumowanie
Jesse Pujji zbudował portfolio firm do około 40 milionów złotych zysku operacyjnego rocznie bez venture capital. Jego podejście to przeciwieństwo tego, co radzi większość doradców.
Nie dywersyfikuje się na 10 kanałów – podwaja stawkę na jeden zwycięski. Nie płaci za zimne kontakty – buduje społeczność i wykorzystuje wzajemne polecenia. Nie szuka „uczciwej gry” – szuka rynków, gdzie ma nieuczciwą przewagę jeszcze przed startem.
Ampush? Pierwsi na Facebooku plus bliska relacja z platformą. Growth Assistant? Sieć kontaktów z absolwentami Ampush. Itd.
Ograniczenia tworzą kreatywność. Kiedy nie możesz spalić miliona na reklamy, musisz znaleźć lepszy sposób. I ten lepszy sposób często daje Ci trwałą przewagę konkurencyjną.